所属分类：市场与营销　发布人：本网搜集 发布时间:2009-09-26 23:20

书名：《看穿人心的问话术》

作者：大卫·李柏曼（David J. Lieberman）

李柏曼简介：国际公认的人类行为和人际关系专家，能在与人对话间轻易看穿每个人隐藏在话语背后的秘密和真相，他甚至多次在现场直播节目上和资深测谎专家面对面PK，每次都赢得胜利。本书介绍的这些技巧被FBI、美国军方和《财富》五百大公司广泛应用。

     每当你直觉有事发生：例如正值青少年时期的孩子偷吸毒、公司员工偷东西，或者朋友对你不忠等情形时，不妨使用以下技巧找出他或她背后究竟藏有什么秘密，或者什么心事。

     这项技巧能让你在几分钟内发现谁在说谎，这里提到的“读心术”技巧比较特别的是，采用一种崭新的方法——口说。你问对方一个问题，目的不是将责任归咎于他，而是要暗示一种状况，然后藉由对方的回答，进而推测其有否隐瞒。

     有位业务经理认为，底下的业务人员有人偷公司的办公用品。“你是不是一直从公司偷东西？”假如直接用这样的话问员工，那么对方会马上心生戒备，几乎不可能从她口中听到实情。若经理换一种不具威胁性的说话方式，如“洁儿，不知你能否帮我个忙？我最近发现，业务部有人一直把办公用品拿回家，不知如何能遏止这种行为，你有什么想法吗？”接下来，经理就可以观察她的反应。

     如果她是无辜的，她会很乐意提供意见，并因经理询问她的想法而感到开心；倘若她不是清白的，很可能会表现出不自在的样子，并向经理强调本身绝对不会有偷窃举止。原因可想而知，除非因为罪恶感使然，不然实在没有理由让自己和偷窃行为牵扯在一起！

      □ 特别留意某资讯，必有内情

     假如你认为某人认识谁或知道某事的话，“呼叫波贝医生”（Paging Dr.Bombay，美国戏剧《神仙家庭》中的一句著名台词，波贝医生是剧中巫医的角色。）的技巧就可以派上用场。这项技巧是基于一种心理学原理：一个人对于未知的人、事、物，注意程度应是相同的。简单来说，如果一个人从来没听过佛来特、彼得或马文这三个名字，那么他对这三个人的兴趣度应该会相同；倘若状况不是这样的话，很自然的，他会对自己熟悉的那个名字最感兴趣。假设他只听过马文这名字，那么当对方提到马文时，比起听到另外两个名字，他会显得较感兴趣许多。

      这项技巧运用的原理，就是人对于所有未知选项的态度会一样，当他或她的兴趣偏向一方时，就表示这个人对某些资讯有所意识，只是没有让你知道罢了。

     人事部经理认为吉米有离开公司的打算，并带走公司的客户名单，他甚至怀疑，吉米已经跟竞争对手公司的老板布莱克先生碰过面。

     所以，经理请吉米先坐下，然后在桌上随意的摆了三个资料夹，上面分别标示“布莱克先生”、“葛林先生”和“布鲁先生”。假如吉米已经见过，或打算要见布莱克，那他目光停留在布莱克先生资料夹上的时间会相对较久。然后，他可能会试着将眼神从资料夹上移开，流露出无意识或不稳定的神情。

     另一种使用这项技巧的方式，就是单纯讨论状况，然后察看他的注意力放在哪里。

      □ 无辜者较不在意被冒犯

      这项技巧的关键不是在控诉，而是在告知，透过目标对象的回应来判断他是否有所隐瞒。然后，再从他提供的新讯息来探究思维模式。

      比方说，宝琳最近刚去做例行性健康检查，医生告诉她，她得了疱疹。宝琳回想了一下最近的性伴侣，她确定传染疱疹给她的人，不是迈可就是皓伟。若直接问这两位“嫌疑犯”，是否在知情的状况下把疱疹传染给她，得到的答案很有可能都是否定的。以下是她的做法：

     宝琳分别打电话给这两位男子闲话家常，并且告诉他们自己得了疱疹。从这两人闻讯后的反应，宝琳就可以知道谁才是真正的“罪犯”。

     迈可：“别以为是我，不是我传染给你的！我是清白的。”

     皓伟：“你说你怎样？你感染疱疹多久了？你可能还传染给我！我真不敢相信，你确定吗？”

     谁最有可能是真正的“罪犯”？是迈可。听到宝琳得了这无法治愈，又容易传染的性病后，迈可马上为自己辩驳，认为宝琳是在怪罪他把疱疹传染给她。他并没有显露出对自己健康的关切，因为他知道自己已经感染，所以他只是极力撇清，试图说服宝琳相信他的清白。

     相反的，皓伟则是先假设宝琳打电话来的目的，是为了要告诉他，自己可能传染病毒给他了。因为他在乎自己的健康，所以才会生气。

     简单来说，真正犯错的一方面对指责时，通常会采防御姿态，而无辜的一方则较不会在乎受到冒犯。

      □ 安排“共犯”让嫌犯现身

     当危险性高时，不论对方多会演，“恐惧”是一个判断对方是否有所隐瞒的绝佳方法。使用这项技巧的方法是，先找一位“共犯”与你合作，再告诉你怀疑的对象，他和这位“共犯”现在都是嫌疑犯，然后你将犯罪者“贴上”一个令人害怕的标签。接着，观察目标对象的行为。如果怀疑对象与你的“共犯”互动时显得有所顾虑，那么他很有可能是无辜的。

      一位警官将两位嫌疑犯带到牢房，然后说：“好，我们现在知道你们当中一人有罪，案发现场的血液告诉我们行凶者患有C型肝炎。”现在，当你的“共犯”手上一边流着血，一边靠近你的目标对象时，若他无罪，他就会将身体移开，并且保持警戒，因为他知道另外一位才是真正的犯人。

      相反的，若他有罪，他没有理由在乎另外一个人是否有肝炎。因为他知道自己就是犯案者，有肝炎的不是别人，正是自己。

      □ 以第一人称表示，更显认同

      你是否曾经跟某人开会，却发现你就是无法猜透她的想法？或者你朋友有过不寻常的经历，却始终不愿告诉你，她对此事件的看法？当你向同事解释一项新策略，他不发一语，那么他到底在想些什么？

      代名词的使用，有时可以有趣的反映出一个人的真实想法或感觉。“陈述内容分析”（Statement Content Analysis），是用来检视如“我”和“我们”等代名词使用的方法。比方说，一般遭受绑架、性侵犯或其他暴力犯罪的受害者，在提及罪犯和自己的时候，不太会说出“我们”这种复数字眼。在描述犯罪过程时，受害者通常会使用“我”来指自己，然后用“他”或“她”来指罪犯。一般人只有在涉及较亲密的心理层面时，才会使用“我们”这个代名词。

      一位朋友正在告诉你关于昨晚她与男友约会的事情。她在叙述中接二连三的使用“我们”这个字眼：“我们约十点到夜店……，然后喝了点酒……，我们跟他的一些朋友碰面……，”然后，叙述口吻最后变成“他带我回家。”你可以大胆猜测这对情侣当时可能发生一些争执，因为她改用较不亲密的口吻来描述。若她是用“我们开车回家”、“我们回家”，或者“我们离开”这类措辞，那么约会顺利结束的机率就比较大。

      这项心理学原理的应用范围相当广泛。比方说，当一个人表现得很有自信，对于自己说的话也很投入时，他就比较有可能会使用“我”或“我们”这类代名词。当人们感受没有那么强烈时，自然会在评论的过程中，把无形距离拉远，避免以“我”或“我们”来讲述句子。

     当你问你的老板，看她对你的新构想有什么看法，若她的回应是：“我喜欢”，那么这很可能就是她真正的想法；倘若她的回答是：“这不错”或“你做得很好”，她未以第一人称表示想法，那么她对自己所说的话，可能就不是百分之百的认同了。

     □ 利用事物的关连性套答案

      如果你问某人，他认为自己是个诚实的人吗？他可能眼也不眨的对你说谎，回答“是”。然而，当你问他，是否认为大部分的人都诚实的时候，他就可以随心所欲的回答，想说什么就说什么，不必害怕你对他有负面的看法。

     如此就可以知道他真正的想法吗？并不尽然。

     问题设计得是否透明，显然在此是个重要考量点，基本上，你会希望对方不知道你真正想问的是什么。我们可以利用事物间彼此的关连性，在不引起对方怀疑的状况下，查探他的真实感觉。在数学中，所谓的等式递移属性是这样解释的：如果A等于B，B又等于C，那么A就等于C。

      一名辩护律师想要知道，眼前的这位审案法官是否赞成死刑，如果他不能直接询问，又或者，问了也无从得知答案是否可靠，那么他可以利用一项具有关连性的事实：统计上来说，赞成死刑的人通常反对枪械管制。现在，他只要单单问法官，看她是否赞成枪械管制就可以知道答案。若他还是认为这个问题太过透明，那么他可以进一步询问其他相关问题，例如：“你是否认为，枪械制造商应该为其产品的误用和滥用问题负责？”依此他可以推论，支持枪械管制的人，跟反对者相比，更信任枪械制造商的责任感。