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2018年,经销商的“老路子”还能走吗?

所属分类:干粉砂浆企业参考信息 发布人:中国预拌干粉砂浆网 发布时间:2018-05-31 13:43

东方不亮西方亮,黑了南方难道就会有北方?经销商经营策略“老路子”之一:大市场战略

 

所谓的总经销、省级总经销、市级总经销,经销商对市场范围要求很大。经销商简单地认为,只要市场范围大,生意就好做、销量就大。有些生产企业也是这样,全公司共几个销售人员,都在做全国市场。

 

每个销售人员都是“首长”,甚至“两广总督”,“东三省主席”,名头提得很大,销售做得很差。所以,原来以为市场大就有好处——“东方不亮西方亮,黑了南方有北方”、“这块儿不行,那块儿行”。

 

错!结果是忙得要死,东方不亮西方也不亮,南方黑了北方更黑,没有价值,没有团队,就是有团队,自己也非常忙。

 

以前农民什么都种,却从来没富过。经销商经营策略“老路子”之二:多品种策略

 

所谓产品多,机会就多?传统经销商,特别是批发商,一直喜欢经营“多样”产品,认为产品品类越多,品种越齐全,越好经营。实际并不是这样,品种多了,经营业绩反而差了。原来农民种地,农民意识,什么都是自己做,种点小麦、种点玉米、种点红薯、种点黄豆,什么都种,却从来没有富过。现在要么只种玉米,要么是只种小麦,反而富了,为什么?大家思考。

 

经销商经营策略“老路子”之三:危难之处显身手

 

这是经销商传统经营模式中惯用的,叫做“大病,神医,好药”。所谓“好药”,“根治百病,一针见效”。我们经常遇到这样的东西。

 

所谓“神医”,“包治百病,妙手回春”。后来我们发现,所谓的神医都是大组方。开药方,早上A+B,中午C+D,晚上E+F,总有一个能够治疗,这就是所谓的神医。

 

经销商另外一种经营思维是“高利”——要么不卖,要么就赚个死。“无需诊断,一针见效!”这是某企业的一个产品广告,这样的广告竟然有很多经销商相信,甚至“顶礼膜拜”。“无需诊断,一针见效”,这样的药有没有?有——毒药,剩下的就不好说了。

 

“等机会,靠上游,要政策”,请问,有人跳楼,你也跟着跳吗?

 

经销商经营策略“老路子”之四:等、靠、要——等机会,靠上游,要政策

 

多少经销商,把眼睛盯在厂家,而不是终端客户身上。因为他们认为,如果终端做不下来,只要向厂家要几个返点,他的利益也够,于是他一天天要返点。

 

大家想想,厂家也要活啊,厂家搞会议,也要花钱的。天天就是跟厂家谈返点、谈促销,结果就把会议都集中在上游,没集中在下游,没想怎么样让厂家帮你扩大市场,没有人主动和厂家谈“我有方案、厂家帮我什么、我做什么、咱们共同把这个市场做大”,没有。就是天天不断找业务员,找生产企业。试问,如果不能拿下下游市场,就不可能增加销售额,没有销量,厂家怎么可能总给你好政策?

 

要政策。天天算计那点儿政策,没点儿正事。每天不断地谈,“人家那个厂家给30个点,你们给10个点,你们多抠啊!”等这种话。厂家与厂家不一样,有的厂家白给的,人家想早死,你管人家呢,有人跳楼,你也跟着跳吗?没必要这么比。所以与其靠上游,要政策,真不如你好好琢磨琢磨怎么拓展终端用户,老是想着厂家要那5个点,没出息。

 

等机会。与经销商沟通,只要听到经销商说“想当年……”,我就知道这个经销商快完了,肯定完。念念不忘 “想当年”。你们想想什么情况,当年能和现在一样吗?注意,企业发展是要用行业未来发展指导现在,而不是用过去指导我们现在干什么。我们现在面临的是全新的时代,我们已经进入了“歼20”时代,我问你怎么开“歼20”,你不断告诉我想当年开拖拉机,有什么用?下去调研,凡是念念不忘“想当年”的,这样的经销商,几乎都没有潜力。

 

做不出客户就赊账,器这叫“自己找死”。经销商经营策略“老路子”之五:赊销、促销大行其道

 

为什么赊销,做不出客户就赊销。赊销的结果是,流动资金紧张、周转困难。卖不动产品就促销,这是经销商的懒汉行为。促销,给厂家打电话,“你给我弄点促销品吧!”,省心省心,厂家业务员还愿意配合。为什么,因为有些业务员比大家更懒。所以,不断地搞促销,意味着业务员变懒,经销商变坏,终端用户变滑(“你不做促销,我就不买货”)。所以,赊销、促销,没有出路!