所属分类：干粉砂浆企业参考信息　发布人：中国预拌干粉砂浆网 发布时间:2018-05-31 13:43

东方不亮西方亮，黑了南方难道就会有北方？经销商经营策略“老路子”之一：大市场战略

 

所谓的总经销、省级总经销、市级总经销，经销商对市场范围要求很大。经销商简单地认为，只要市场范围大，生意就好做、销量就大。有些生产企业也是这样，全公司共几个销售人员，都在做全国市场。

 

每个销售人员都是“首长”，甚至“两广总督”，“东三省主席”，名头提得很大，销售做得很差。所以，原来以为市场大就有好处——“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”、“这块儿不行，那块儿行”。

 

错！结果是忙得要死，东方不亮西方也不亮，南方黑了北方更黑，没有价值，没有团队，就是有团队，自己也非常忙。

 

以前农民什么都种，却从来没富过。经销商经营策略“老路子”之二：多品种策略

 

所谓产品多，机会就多？传统经销商，特别是批发商，一直喜欢经营“多样”产品，认为产品品类越多，品种越齐全，越好经营。实际并不是这样，品种多了，经营业绩反而差了。原来农民种地，农民意识，什么都是自己做，种点小麦、种点玉米、种点红薯、种点黄豆，什么都种，却从来没有富过。现在要么只种玉米，要么是只种小麦，反而富了，为什么？大家思考。

 

经销商经营策略“老路子”之三：危难之处显身手

 

这是经销商传统经营模式中惯用的，叫做“大病，神医，好药”。所谓“好药”，“根治百病，一针见效”。我们经常遇到这样的东西。

 

所谓“神医”，“包治百病，妙手回春”。后来我们发现，所谓的神医都是大组方。开药方，早上A+B，中午C+D，晚上E+F，总有一个能够治疗，这就是所谓的神医。

 

经销商另外一种经营思维是“高利”——要么不卖，要么就赚个死。“无需诊断，一针见效!”这是某企业的一个产品广告，这样的广告竟然有很多经销商相信，甚至“顶礼膜拜”。“无需诊断，一针见效”，这样的药有没有?有——毒药，剩下的就不好说了。

 

“等机会，靠上游，要政策”，请问，有人跳楼，你也跟着跳吗？

 

经销商经营策略“老路子”之四：等、靠、要——等机会，靠上游，要政策

 

多少经销商，把眼睛盯在厂家，而不是终端客户身上。因为他们认为，如果终端做不下来，只要向厂家要几个返点，他的利益也够，于是他一天天要返点。

 

大家想想，厂家也要活啊，厂家搞会议，也要花钱的。天天就是跟厂家谈返点、谈促销，结果就把会议都集中在上游，没集中在下游，没想怎么样让厂家帮你扩大市场，没有人主动和厂家谈“我有方案、厂家帮我什么、我做什么、咱们共同把这个市场做大”，没有。就是天天不断找业务员，找生产企业。试问，如果不能拿下下游市场，就不可能增加销售额，没有销量，厂家怎么可能总给你好政策?

 

要政策。天天算计那点儿政策，没点儿正事。每天不断地谈，“人家那个厂家给30个点，你们给10个点，你们多抠啊！”等这种话。厂家与厂家不一样，有的厂家白给的，人家想早死，你管人家呢，有人跳楼，你也跟着跳吗？没必要这么比。所以与其靠上游，要政策，真不如你好好琢磨琢磨怎么拓展终端用户，老是想着厂家要那5个点，没出息。

 

等机会。与经销商沟通，只要听到经销商说“想当年……”，我就知道这个经销商快完了，肯定完。念念不忘 “想当年”。你们想想什么情况，当年能和现在一样吗？注意，企业发展是要用行业未来发展指导现在，而不是用过去指导我们现在干什么。我们现在面临的是全新的时代，我们已经进入了“歼20”时代，我问你怎么开“歼20”，你不断告诉我想当年开拖拉机，有什么用？下去调研，凡是念念不忘“想当年”的，这样的经销商，几乎都没有潜力。

 

做不出客户就赊账，器这叫“自己找死”。经销商经营策略“老路子”之五：赊销、促销大行其道

 

为什么赊销，做不出客户就赊销。赊销的结果是，流动资金紧张、周转困难。卖不动产品就促销，这是经销商的懒汉行为。促销，给厂家打电话，“你给我弄点促销品吧！”，省心省心，厂家业务员还愿意配合。为什么，因为有些业务员比大家更懒。所以，不断地搞促销，意味着业务员变懒，经销商变坏，终端用户变滑(“你不做促销，我就不买货”)。所以，赊销、促销，没有出路！