所属分类：经营策略　发布人：本网整理 发布时间:2010-02-23 21:34

许多企业家将其公司的商业计划视作准则，但约翰·马林斯和兰迪·郭米萨有不同看法。在他们的新书《前往B计划》中，他们告诉我们，最好的企业将通过尝试和错误塑造自身，最终找到能成就其伟大的“B计划”。在我们与马林斯谈话的第三部分，这位伦敦商学院教授描述了为了离开地面，新企业需要采取的信仰飞跃。

BNET：你肯定地说，企业家最重要的任务之一是确定他或她的商业计划中“信仰的飞跃”。我们现在认为理所当然的一些著名的信仰飞跃是什么，因为它们成为现实？

马林斯：在这些新企业中，总会有这样的假设，那就是，企业家的想法是正确的，但他又确实没有任何证据。这方面苹果公司是信念飞跃的一个例子，消费者实际上会对他们放入自己iPod上的一些音乐付费。Napster是免费的，还有其他非法的文件共享网站，所以这并不明显。史蒂夫·乔布斯认为，人们愿意为其部分音乐付费。问题是：“他们要为一首歌付多少钱？”50美分？1美元？还是2美元？他的信仰飞跃是，他们为每首歌支付99美分。但对此进行测试的唯一方法是全面启动iTunes商店，看看是否有人来买。他们的头一天相当不错：下载了1.4万首。

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马林斯：我们讲过一个很有趣的故事，印度有家名为潘塔龙的公司，是从做男裤起家的制造商。随着时间的推移，公司的创始人发现，零售商在销售其公司的裤子上做得不好。他说：“哎呀，我要整合上游并涉足零售业务。”他研究了诸如沃尔玛和来自英国的马莎百货这样的西方零售商，并且总结出一项战略，建立几个这种商店。这些商店中的第一个他起名为“大集市”；这些商店是类似沃尔玛的杂货商店，那时印度还没有这样的商店。几乎所有零售都是通过散兵游勇似的小型家庭式商店。他的信仰飞跃是，你可以采用沃尔玛模式而且仅仅把它移植过来，在印度进行复制。整齐漂亮的货架，排列得认真有序，非常强大的后端供应链，等等。让他感到惊讶的是，他对组织化商店的信仰飞跃有些水土不服。他说商店过于井然有序了；消费者会径直穿过商店而不停脚……这就像个旅游景点。直到他通过将货架打乱，从而形成一个更像杂货市场的环境，否则他一直无法翻身。如今他的公司是印度最大的零售商。

BNET：你的书告诉我们，为了检查他们是否在正确的区域前进，企业家应该有一个“仪表盘”。这该如何操作呢？这个仪表盘应该有什么指标？

马林斯：你会发现这些质变在大公司中一直都在沿用。优秀的企业知道“衡量过的，可以执行”。但在这些公司中仪表盘的概念是让公司保持在正确的轨道上；如果你偏离了，你能快速地纠正。我们对仪表板的概念却是将这个想法反过来。在一家新企业中，你不知道的东西太多了，无论你是从一家新公司的核心往外看，还是粗略的了解，情况都是这样。你必须通过试验你的信仰飞跃去学习。我们建议大家建立一个仪表盘，而不是以鲜血、汗水和泪水为代价，盲目执行某些业务计划。这种仪表盘将安排在数量非常有限的人物当中，这些人对此时公司的发展至关重要的信仰飞跃非常有见地，并且敢于假想。你必须走出去试验，并且记录你得到的数据。

这是你的旅途指南，而不仅仅是个追踪装置。我们的目标是弄清楚我们需要怎样修改路线，而不是试图让公司完全按着路线走。我们的工作设想是A方案不完全正确。仪表盘告诉我们它哪些地方有问题，所以我们就可以开始向着更好的B计划进发了。

请查看我们早先对马林斯的访谈，多数创业公司都会犯的一个错误以及诸如Paypal和苹果公司的iPod这样的成功产品是如何演变的。